こんにちは久保真介です。
毎朝5時半に起きてマラソンしてるんですが、同じ場所のほぼ同じ時間の朝焼けに毎回感動してるんですが、考えてみれば同じ雲のカタチや朝焼けの色味なんて存在しなくて、その時に見える朝焼けは一瞬の奇跡なのかもしれないと改めて自然が創り出すものに感動を覚えている今日この頃です。
ということで今回は、手持ちの武器が多くても一つを磨きこんでいる姿を見せた方がいい。というちょっとマーケティングに絡んだ話をしていきます。
手持ちの武器が多くても一つを磨きこんでいる姿を見せた方がいいい
サロン経営をスタートした頃、一美容師として色々な技術を身につけることに奮闘していたので、サロンのOPEN当初は当然色々できるよ！と前面に押し出そうと躍起になってたわけですが、なぜかお客様に全然と言ってくらい響かない。集客も上手くいかないし、それ以前にサロンの打ち出しが全く分からない状態でした。
当時は理解するまで時間がかなりかかったんですが、逆の立場に立って考えてみると、”何でも屋”って魅力がないんですよね。
手持ちの武器が多くても、一つを磨きこんで外側から見られた時に、
「あっ、何かだあのお店は○○がめちゃくちゃ得意っぽいぞ！」
ってなっていた方が結果的に集客が上手くいきます。
そんなにお客様は少なくない
個人サロン経営での集客戦略の答えの一つとして、”一つに特化しろ”で、先ほど書いたとおりなんですが、ここでよく僕のオンラインサロンで挙がる声として、
「なるべく色々できると魅せた方が集客できると思うんですが…」
このような考えがどうしても離れず、集客が上手くいかなかったサロン経営者さんが多くいました。（今はオンラインサロンの方はほぼ解決しています。）
ただ考えてみると、というか実数検索してみると、そんなに市場のお客様は少なくない。
例えば僕の出店エリアですが、新宿の高田馬場で、その駅だけで約13万9000人。
その中で個人サロンがひと月に相手できる人数は良いところ1000人。大体のサロンは500人前後です。
これを踏まえると、”なるべく色々できますの状態”として見せるより、一つのことに特化して、深い悩みを解決できます！理想の○○が叶います！という方が、お客様からサロンが魅力的に映るので効果的にお客様を集めることができるというわけです。
マーケティングとしての戦略も打ち出しやすいし、リソース（お金や時間）の節約にもなります。
とは言え磨きこむ
とは言え、”やったー！お客様が集まったー！”の状態になっても、サービスの中身はしっかりと磨きこんでいくことは大事。
”現状維持は衰退”というのは、競合との比較から生まれるだけではなく、お客様が飽きてしまうという体感的なものもあります。
まぁでも、一番はサロン自体がサービスに対する想いをもってブラッシュアップしていくことが大事なんですが。。
更に言えば、そのようなブラッシュアップの過程を分かりやすく見せたり、以前とどれくらいサービスのクオリティが上がったのかをしっかり言語化して受け取り手に違いを伝えていくことは外せません。
マーケティングと利益の最大化について考える
手持ちの武器を多く持っているサロンは、時流に乗っているサービスか、いずれ本流になるであろうサービスに狙いをつけて特化してマーケティングを仕掛けていく方がいいよと書きましたが、
では、それ以外の手持ちの武器はどうするのか？
先ず内容を整理すると、
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特化したサービスでブランディング＆マーケティングで集客
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再来して頂ける仕組みづくり
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手持ちの武器を活かす←今ココ
では、”3”の手持ちの武器をどうやって活かすのか？についてです。
※ここからはあくまでもマーケティングで大事な考え方を取り入れた僕の店のやり方ですが実際に成果が出ているやり方です。
デュアルループ
あまり聞かないかもしれませんが、デュアルループってどちらかというと、企業間でのセールスで使われる戦略（CXM.カスタマーエクスペリエンスマネジメント)を変則的に活用したものです。
難しいことはさておき内容は、
”既にサービスを購入してくれた顧客に対して期待値を越えるサービスを提供していくというもの”です。
実際に、うちのサロンでは何を販売しているかというと美容液と育毛剤です。メニュー自体の導入も考えていますが、そちらは慎重に進めています。
これ、表立ってマーケティングなどは仕掛けていません。
なぜなら特化して売り出しているサービスの純度が落ちるから。
更に言うなら、マーケティング領域で育毛と美容液ってカテゴリで勝とうと思ったら、一個人では到底無理です。（昔アフィリでSEOで記事を書きまくって撃沈しました。）
SEO対策で言えば何記事投下すればいいか見当もつきませんし（何百記事では恐らく足りない）広告費も、恐ろしいほど競合と熾烈な戦いが繰り広げられるでしょう。というかこれも個人では先ず無理です。。。
すでにいるロイヤルカスタマーに
であれば、そんなに難しく考えないで、すでにいるロイヤルカスタマー（お店への信頼感MAX）に対してクローズドで販売した方が圧倒的に効率が良く効果的です。
僕はこうして、もともとロイヤルリピートの仕組みで高めてあるLTV（生涯顧客価値）を更に引き上げています。
ただ、ここでの注意点としてはメインで特化しているサービスに関連している商品やサービスの方が望ましいということ。
髪質改善を求める顧客であれば美への追及度が必然的に高くなりますし、メンズサロンであれば育毛などがコンテンツマッチし易いので取り入れやすいでしょう。
お客様にアナウンスした時に
「待ってました！！」みたいな反応が取れるものが良いですね。
最後に
今回は、オンラインサロンのコンテンツに近い感じでちょっと深堀りましたが、周りのサロンと同じようにやっていたら、いずれ市場から精査されピリオドを打たれる時がきてしまいます。
実店舗経営はそんなに甘くないので、これからも気を引きしめて変化していきたいとこですね。
ということで、また。
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