マーケティングとは「持続的に売れる仕組みを作ること」であり、「顧客ロイヤリティを獲得する（=ファン増やす）こと」です。したがって、マーケティングの第一の役割は「顧客が求めるものをリサーチして市場のニーズと自社のプロダクトをマッチングさせること」となります。このことからわかるように、マーケティング戦略を考えるには、まずは市場や顧客のことを知らなければならないのです。
そんな市場調査のフレームワークとして、最も有名で基本的なのが「3C分析」です。
【3C分析の「3つのC」】
- 市場・顧客 : Customer / Consumer
- 競合 : Competitor
- 自社 : Company（※原著ではCorporation）
この「3つのC」の視点から市場を漏れなく分析して勝てる戦略のカギ（=KBF ; 購買決定要因, KSF ; 重要成功要因）を見つけ出すこと、そしてそれらをマーケティング戦略の立案に繋いでいくことが3C分析の役割です。
最大手美容室チェーンで売上.指名共に1位を獲得し独立するものの猛烈な赤字でスタート。マーケティングを学び駆使した後、圧倒的な黒字化の仕組みを構築。サロン経営者にコンテンツセールスやコンサルをスタート。3年で複業月収8桁を達成。600名以上が登録する無料オンラインサロン（MAKE TIME）や、”ロイヤル顧客リピートで満席の仕組み”を構築できる実践型のオンラインサロンを運営。コンサルタントとして50件以上のサロンを年商800万～3000万以上UPさせた実績を持つ。現在ではサロンのロイヤルリピート経営の仕組み化や、複業のサポートコンサルを継続中。
【簡単に解説】3C分析とは？ ── 3C分析は〝勝てる戦略立案のカギ〟を見つけ出すフレームワーク！
3C分析の〝3C〟とはCustomer, Competitor, Companyの頭文字です。それぞれ「市場・顧客」「競合」「自社」と訳されるのが一般的です。
3C分析では〝3つのC〟のそれぞれとそれらの関係性を総合的・網羅的に分析します。自社を取り巻く市場を理解することで、顧客が商品を買う理由（=KBF : 購買決定要因）やビジネス成功のカギ（=KFS : 重要成功要因）を見つけ出し、マーケティング戦略立案に役立てることが3C分析の目的です。
なお、3C分析の考案者は大前研一さんという日本人です！外資系コンサルとして有名なマッキンゼーの日本支社代表を務めていた方ですね。
ちなみに、海外が絡んだ事業者向けには「5C分析」というのもあります。これは大前さんが後に提唱したもので、〝3C〟に「Currency（通貨）」と「Country（国）」を加えたものです。詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください！
3C分析は価格決定にも重要な役目を果たす
3C分析はマーケティングにおいて非常に重要な要素の1つである「価格戦略」にも非常に重要な役割を果たします。プロダクトの価格決定には、
- 自社視点（原料志向の価格設定） : プロダクトを提供するまでにかかったコストと比較して値段を決める
- 競合視点（競争志向の価格設定） : 競合の値段と比較して値段を決める
- 顧客視点(需要志向の価格設定) : お客さまが感じる価値に応じて値段を決める
という3つの考え方があります。見てわかる通り、これは3C分析の〝3つのC〟に対応しています。このことからわかる通り、3C分析はプロダクトの価格決定の際にも利用できるのです。
3C分析はマーケティングプロセス全体の起点となる
3C分析はマーケティングプロセス全体のなかで、「戦略立案のための現状分析」の役割を果たします。つまりは、マーケティング戦略立案の起点となるものです。
環境分析では、3C分析のほかに以下のようなフレームワークも併せて使用されます。
3C分析とともにこのようなフレームワークを駆使して、
【ポイント】
- 業界の収益性や成長率
- 業界内の典型的な成功要因（=KSF : 重要成功要因）
- 市場にどのようなニーズがどのくらいあるのか（→ニーズとは？）
- 顧客はどんな理由で商品を買うのか（=KBF : 購買決定要因）
- 競合はどこなのか
- 競合の「強み」と「弱み」
- 自社の「強み」と「弱み」
- 自社にとっての「機会」と「脅威」
- 自社の差別化ポイント（=POD : 強みとなる差別化ポイント）
などを見つけることで、戦略立案に繋げるのです。
なお、その後は市場を適切な〝セグメント〟に分類したのち、自社の〝ターゲット〟と〝ポジション〟を定める「STP分析」でマーケティング「戦略」を立案し、より具体的な「戦術・施策」を「4P分析」で考えていきます。
（関連記事）【基本編】マーケティングのSTPとは？ わかりやすく簡単に解説します！
（関連記事）【まとめ】マーケティングの4Pとは？ ── 4つのPを活用した戦略・施策策定のモデルを解説！（※ 近日公開予定）
3C分析の具体例 〜日清ラ王の戦略を3C分析から読み解く〜
3C分析がどのように現場で使われるのか、日清食品の人気ブランド「日清ラ王」を具体例にしながら見ていきましょう。「日清ラ王」といえば、独自の製麺方法で「本格志向の生麺タイプ」として1992年の発売以来人気を博しているカップラーメンですね。
（出典）日清ラ王 公式サイトそんなラ王ですが、2010年に公式サイトで「ありがとう、ラ王。さようなら、生タイプ。」というコピーとともに「ラ王販売終了」を伝えたことで話題となりました。
このラ王リニューアルの背景にはどんな事情があったのか、3C分析から分析してみましょう。
ラ王の「生麺タイプによる高価格路線」は限界を迎えていた！
2010年当時のラ王を取り巻く環境を振り返ってみましょう。ラ王は「やや高いけど美味しい生麺タイプ（高級路線）」の商品でしたが、以下の通り少々厳しい環境であったことがわかります。
- デフレによる不況
- 健康志向の高まり
- 大盛りブームの到来
- 「ノンフライ麺」が登場するなど、美味しいカップ麺が急増
このような環境の中で、「もっと安くて、ボリュームがあって、美味しいカップ麺」のニーズが高まっていたのです。
競合の動きをより詳細に探ってみると、ラ王の生麺タイプと似たような美味しいノンフライ麺が増えており、しかも200円を切るような商品も増えていることがわかります。しかも、ラ王よりもボリューム感がある商品も多く、そのような競合商品にラ王のシェアを奪われていたのです。
さらに自社を見てみると、日清は2009年に「生麺改革」を行なっており、全ブランドを品質向上しています。つまりは、「生麺タイプで美味しいから」という理由で高価格路線を取っていたラ王ですが、その存在意義はすでに無くなっていたのです。
「次世代ノンフライ麺」で品質向上！なのに低価格を実現して価値を一新！
かくして「生麺タイプ」としての役目を終えたラ王は一度販売終了することになります。そして新たに発表されたのが、革新的な「3層太ストレート製法」を使った新製品です！スープにもこだわり、より一層の美味しさを追求しました。
（出典）日清ラ王 公式サイトしかも、品質アップしたのに200円を切るお値打ち価格へとリニューアル。これで再びラ王はヒット商品の座を取り戻し、2022年現在でも日清食品の売上を支えるトップブランドのひとつとなっているのです。
3C分析のやり方・コツと活用のポイント
3C分析は非常にシンプルなフレームワークです。むしろシンプル過ぎて「当たり前」な内容と思われる方も多いでしょう。しかしながら、フレームワークを知っていることと使いこなせることはまったく違います。3C分析実践のポイントを3つご紹介しましょう。
【ポイント①】3Cは流動的である（≒〝顧客〟や〝競合〟の定義が重要）
サイバー社会、ボーダレス社会、マルチプル社会が進んだ現代のビジネスにおいて、3Cの要素である顧客、競合、自社というのは以前よりも定義が難しくなっています。
たとえば、Googleの主な収入源は広告主ですが、顧客は本当に広告主なのでしょうか？ 広告主を顧客と捉えるのか、Google検索の利用者を顧客と捉えるかによって、戦略は大きく変わってくるはずです。
このように現代のビジネスでは3Cは流動的です。そのため、〝顧客〟や〝競合〟をどのように定義するかに大きな意味が生まれます。顧客分析や競合分析をするときは、いきなりリサーチし始めるのではなく、まずは定義を明確にすることから始めるべきでしょう。
【ポイント②】戦略立案の単位を見極める
①にも関連しますが、3C分析をするときにどこまでを戦略立案の単位とするかも重要なポイントです。つまり、会社が複数事業を抱えている場合、3Cの〝自社〟として複数事業のことをまとめて考えるべきなのか、分けて考えるべきなのか、ということです。
これは、どちらが正解というものではありません。単一事業のみで考えると自社の強みや本当に脅威となる競合を見落としてしまうおそれがある一方で、あまりにも範囲を広げてしまうと戦略立案時のノイズが増え、無駄に複雑になってしまうのです。適切な戦略立案単位を見極め、自社の強みが最大化する市場を見つけ出すことが大切です。
【ポイント③】3C分析だけで答えは導けない（というマインドが重要！）
3C分析はマーケティング戦略立案の基礎をつくる非常に重要なフレームワークですが、3Cのテンプレートを埋めれば戦略が導けると考えるのは間違いです。
3Cはあくまで道具の1つです。環境分析ひとつ取っても、他にもPEST分析、5F分析（ファイブフォース分析）、バリューチェーン分析、VRIO分析、SWOT分析などさまざまなフレームワークがあります。
【ポイント】これらを「どれがいいのか？」とか「どんな順番で使うのか？」などという機械的な捉え方をしてしまうと、本質を見誤ります。「仮説」を持って環境分析にあたり、場面に応じて柔軟に使い分け、ときには行ったり来たりしながら戦略立案に必要な情報を見極めていく、という姿勢が重要です。
つまり、一般的には「3C分析の目的はKBF（購買決定要因）, KSF（重要成功要因）を見つけ出すことで、それを踏まえて戦略のSTPを決めていく」と言われていますが、むしろ3Cやマクロ環境を分析しながらSTPを同時に考えていくことで状況がクリアになっていき、その中でKBF, KSFが見えてくる、という柔軟で俯瞰的な考え方が大切なのです。
【まとめ】3C分析とは「勝てる戦略立案のカギ」を見つけ出す為のフレームワーク！
3C分析は「顧客・市場」「競合」「自社」という〝3つのC〟の視点から自社を取り巻く環境を総合的に理解する、マーケティングの基本となるフレームワークです。顧客が商品を買う理由（=KBF）や業界の中での成功要因（=KSF）を分析の中から見つけ出し、戦略立案の基礎をつくるのが目的です。
そもそもマーケティングとは、「顧客を深く理解して市場のニーズと自社のプロダクトやプロモーションを最適化し、持続的に売れる仕組みを構築すること」です。したがって、顧客・市場を競合や自社との関係性の中から理解しようとする3C分析は、マーケティングプロセス全体の基盤となっているのです。
【参考資料】
- 大前研一 著『StrategicMind 2014年新装版（Kenichi Ohmae business strategist series）（Japanese Edition）』（good.book, 2014年）
- グロービス経営大学院 編著『[新版] グロービスMBA経営戦略』（ダイヤモンド社, 2017年）
- グロービス・嶋田毅 著『グロービスMBAキーワード 図解 基本フレームワーク50』（ダイヤモンド社, 2015年）
- グロービス・嶋田毅 著『グロービスMBAキーワード 図解 基本ビジネス分析ツール50』（ダイヤモンド社, 2016年）
- 金森努 著『勝手分析&現場取材 “いま”をつかむマーケティング あれがヒットしたワケ・顧客が集まるヒミツ』（アニモ出版, 2011年）
- 津崎盛久 著『道具としての経営理論』（日本実業出版社, 2012年）
- この1冊でラーメンのすべてがわかる！ インスタントラーメン図鑑（一般社団法人 日本即席食品工業協会）
- 日清食品 IR資料 2022年3月期 第3四半期 四半期報告書
- 日清ラ王 公式Webサイト
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