マーケティング

【基本編】「3C分析」とは? 5分で簡単にわかりやすく解説します!

マーケティングとは「持続的に売れる仕組みを作ること」であり、「顧客ロイヤリティを獲得する(=ファン増やす)こと」です。したがって、マーケティングの第一の役割は「顧客が求めるものをリサーチして市場のニーズと自社のプロダクトをマッチングさせること」となります。このことからわかるように、マーケティング戦略を考えるには、まずは市場や顧客のことを知らなければならないのです。

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そんな市場調査のフレームワークとして、最も有名で基本的なのが「3C分析」です。

【3C分析の「3つのC」】

  • 市場・顧客 : Customer / Consumer
  • 競合 : Competitor
  • 自社 : Company(※原著ではCorporation)

この「3つのC」の視点から市場を漏れなく分析して勝てる戦略のカギ(=KBF ; 購買決定要因, KSF ; 重要成功要因を見つけ出すこと、そしてそれらをマーケティング戦略の立案に繋いでいくことが3C分析の役割です。

久保真介
久保真介
そんな3C分析の重要ポイントについて、端的に解説していきます! なお、実践的に詳しく知りたい方は以下の記事の方がおすすめです。

【まとめ】3C分析とは?マーケティングの基本となるフレームワークを理解しよう! 3C分析の〝3C〟とはCustomer, Competitor, Companyの頭文字を表し、それぞれ「市場・顧客」「競合」「自社...

【簡単に解説】3C分析とは? ── 3C分析は〝勝てる戦略立案のカギ〟を見つけ出すフレームワーク!

3C分析の〝3C〟とはCustomer, Competitor, Companyの頭文字です。それぞれ「市場・顧客」「競合」「自社」と訳されるのが一般的です。

3c分析のフレームワーク

3C分析では〝3つのC〟のそれぞれとそれらの関係性を総合的・網羅的に分析します。自社を取り巻く市場を理解することで、顧客が商品を買う理由(=KBF : 購買決定要因)ビジネス成功のカギ(=KFS : 重要成功要因)を見つけ出し、マーケティング戦略立案に役立てることが3C分析の目的です。

久保真介
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なお、3C分析の考案者は大前研一さんという日本人です!外資系コンサルとして有名なマッキンゼーの日本支社代表を務めていた方ですね。

ちなみに、海外が絡んだ事業者向けには「5C分析」というのもあります。これは大前さんが後に提唱したもので、〝3C〟に「Currency(通貨)」と「Country(国)」を加えたものです。詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください!

【まとめ】3C分析とは?マーケティングの基本となるフレームワークを理解しよう! 3C分析の〝3C〟とはCustomer, Competitor, Companyの頭文字を表し、それぞれ「市場・顧客」「競合」「自社...

3C分析は価格決定にも重要な役目を果たす

3C分析はマーケティングにおいて非常に重要な要素の1つである「価格戦略」にも非常に重要な役割を果たします。プロダクトの価格決定には、

  • 自社視点(原料志向の価格設定) : プロダクトを提供するまでにかかったコストと比較して値段を決める
  • 競合視点(競争志向の価格設定) : 競合の値段と比較して値段を決める
  • 顧客視点(需要志向の価格設定) : お客さまが感じる価値に応じて値段を決める

という3つの考え方があります。見てわかる通り、これは3C分析の〝3つのC〟に対応しています。このことからわかる通り、3C分析はプロダクトの価格決定の際にも利用できるのです。

久保真介
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より正確に言えば、3C分析だけで価格が決められるわけではありません。対象とする〝ターゲット〟や自社が取るべき〝ポジション〟など、マーケティングの「戦略」を決めるのがまず先です。商品の価格は「戦略との一貫性」を前提としたうえで、3Cなどを参考にしながら決定していきます。

3C分析の目的はKSF(成功要因)の発見...だけじゃない!── 正しく使いこなして勝てる戦略を立案しよう! 〝3C分析〟とは、事業戦略やマーケティング施策を立案するためのリサーチ方法としてに使われる代表的なフレームワークの1つ。3CはCus...

3C分析はマーケティングプロセス全体の起点となる

3C分析はマーケティングプロセス全体のなかで、「戦略立案のための現状分析」の役割を果たします。つまりは、マーケティング戦略立案の起点となるものです。

環境分析では、3C分析のほかに以下のようなフレームワークも併せて使用されます。

  • PEST分析 : 政治・経済・社会・技術の4要素からマクロ環境を分析する
  • 5F分析(ファイブフォース分析) : 業界内の競争、新規参入者、代替品、買い手、売り手という5つの要素から、業界内の収益性を分析する
  • バリューチェーン分析 : 事業活動を機能ごとに分類して、どのプロセスに「強み」や「弱み」があるか分析する
  • SWOT分析 : 自社の内部環境を「強み」と「弱み」に、外部環境を「機会」と「脅威」に整理して分析する

3C分析とともにこのようなフレームワークを駆使して、

【ポイント】

  • 業界の収益性や成長率
  • 業界内の典型的な成功要因(=KSF : 重要成功要因
  • 市場にどのようなニーズがどのくらいあるのか(→ニーズとは?
  • 顧客はどんな理由で商品を買うのか(=KBF : 購買決定要因)
  • 競合はどこなのか
  • 競合の「強み」と「弱み」
  • 自社の「強み」と「弱み」
  • 自社にとっての「機会」と「脅威」
  • 自社の差別化ポイント(=POD : 強みとなる差別化ポイント)

などを見つけることで、戦略立案に繋げるのです。

久保真介
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3C分析は先ほど挙げたすべてのフレームワークの基盤のようなものです。それぞれを順番に使っていくというよりは、他の分析手法も使いながら3Cを理解していき、それをSWOTに整理していくと考えると良いですね。

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なお、その後は市場を適切な〝セグメント〟に分類したのち、自社の〝ターゲット〟と〝ポジション〟を定める「STP分析」でマーケティング「戦略」を立案し、より具体的な「戦術・施策」を「4P分析」で考えていきます

(関連記事)【基本編】マーケティングのSTPとは? わかりやすく簡単に解説します!

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3C分析の具体例 〜日清ラ王の戦略を3C分析から読み解く〜

3C分析がどのように現場で使われるのか、日清食品の人気ブランド「日清ラ王」を具体例にしながら見ていきましょう。「日清ラ王」といえば、独自の製麺方法で「本格志向の生麺タイプ」として1992年の発売以来人気を博しているカップラーメンですね。

そんなラ王ですが、2010年に公式サイトで「ありがとう、ラ王。さようなら、生タイプ。」というコピーとともに「ラ王販売終了」を伝えたことで話題となりました。

久保真介
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実際のところ、これはプロモーション戦略の一環であり、その翌4日後には「あの別れから4日間という長い時が経った。王位継承者あらわる!」と新製品が発表されました。

このラ王リニューアルの背景にはどんな事情があったのか、3C分析から分析してみましょう。

ラ王の「生麺タイプによる高価格路線」は限界を迎えていた!

2010年当時のラ王を取り巻く環境を振り返ってみましょう。ラ王は「やや高いけど美味しい生麺タイプ(高級路線)」の商品でしたが、以下の通り少々厳しい環境であったことがわかります。

  • デフレによる不況
  • 健康志向の高まり
  • 大盛りブームの到来
  • 「ノンフライ麺」が登場するなど、美味しいカップ麺が急増

このような環境の中で、「もっと安くて、ボリュームがあって、美味しいカップ麺」のニーズが高まっていたのです。

久保真介
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ちなみに、このような市場分析には「PEST分析」を使ってマクロ環境を整理すると良いですね!

競合の動きをより詳細に探ってみると、ラ王の生麺タイプと似たような美味しいノンフライ麺が増えており、しかも200円を切るような商品も増えていることがわかります。しかも、ラ王よりもボリューム感がある商品も多く、そのような競合商品にラ王のシェアを奪われていたのです。

さらに自社を見てみると、日清は2009年に「生麺改革」を行なっており、全ブランドを品質向上しています。つまりは、「生麺タイプで美味しいから」という理由で高価格路線を取っていたラ王ですが、その存在意義はすでに無くなっていたのです。

「次世代ノンフライ麺」で品質向上!なのに低価格を実現して価値を一新!

かくして「生麺タイプ」としての役目を終えたラ王は一度販売終了することになります。そして新たに発表されたのが、革新的な「3層太ストレート製法」を使った新製品です!スープにもこだわり、より一層の美味しさを追求しました。

しかも、品質アップしたのに200円を切るお値打ち価格へとリニューアル。これで再びラ王はヒット商品の座を取り戻し、2022年現在でも日清食品の売上を支えるトップブランドのひとつとなっているのです。

久保真介
久保真介
このように、3C分析によって自社の置かれた状況を冷静に判断することで、どのように舵を切るべきなのか明確になるのです。

3C分析のやり方・コツと活用のポイント

3C分析は非常にシンプルなフレームワークです。むしろシンプル過ぎて「当たり前」な内容と思われる方も多いでしょう。しかしながら、フレームワークを知っていることと使いこなせることはまったく違います。3C分析実践のポイントを3つご紹介しましょう。

【ポイント①】3Cは流動的である(≒〝顧客〟や〝競合〟の定義が重要)

サイバー社会、ボーダレス社会、マルチプル社会が進んだ現代のビジネスにおいて、3Cの要素である顧客、競合、自社というのは以前よりも定義が難しくなっています

たとえば、Googleの主な収入源は広告主ですが、顧客は本当に広告主なのでしょうか? 広告主を顧客と捉えるのか、Google検索の利用者を顧客と捉えるかによって、戦略は大きく変わってくるはずです。

このように現代のビジネスでは3Cは流動的です。そのため、〝顧客〟や〝競合〟をどのように定義するかに大きな意味が生まれます。顧客分析や競合分析をするときは、いきなりリサーチし始めるのではなく、まずは定義を明確にすることから始めるべきでしょう。

久保真介
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なお、自社分析についても同様なことは言えます。子会社やコラボ先まで含めて〝自社〟と考える選択肢もあるわけですね。

【ポイント②】戦略立案の単位を見極める

①にも関連しますが、3C分析をするときにどこまでを戦略立案の単位とするかも重要なポイントです。つまり、会社が複数事業を抱えている場合、3Cの〝自社〟として複数事業のことをまとめて考えるべきなのか、分けて考えるべきなのか、ということです。

久保真介
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競合について考えるときも同じです。自社事業と競合している事業だけを見るのか、もう少し広い視野で見る必要があるのかは競合分析において検討する必要がありますね。

これは、どちらが正解というものではありません。単一事業のみで考えると自社の強みや本当に脅威となる競合を見落としてしまうおそれがある一方で、あまりにも範囲を広げてしまうと戦略立案時のノイズが増え、無駄に複雑になってしまうのです。適切な戦略立案単位を見極め、自社の強みが最大化する市場を見つけ出すことが大切です。

久保真介
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つまりは、競合と差別化したポジショニング戦略が重要、ということですね。

【ポイント③】3C分析だけで答えは導けない(というマインドが重要!)

3C分析はマーケティング戦略立案の基礎をつくる非常に重要なフレームワークですが、3Cのテンプレートを埋めれば戦略が導けると考えるのは間違いです。

3Cはあくまで道具の1つです。環境分析ひとつ取っても、他にもPEST分析、5F分析(ファイブフォース分析)、バリューチェーン分析、VRIO分析、SWOT分析などさまざまなフレームワークがあります。

【ポイント】
これらを「どれがいいのか?」とか「どんな順番で使うのか?」などという機械的な捉え方をしてしまうと、本質を見誤ります。「仮説」を持って環境分析にあたり、場面に応じて柔軟に使い分け、ときには行ったり来たりしながら戦略立案に必要な情報を見極めていく、という姿勢が重要です

つまり、一般的には「3C分析の目的はKBF(購買決定要因), KSF(重要成功要因)を見つけ出すことで、それを踏まえて戦略のSTPを決めていく」と言われていますが、むしろ3Cやマクロ環境を分析しながらSTPを同時に考えていくことで状況がクリアになっていき、その中でKBF, KSFが見えてくる、という柔軟で俯瞰的な考え方が大切なのです。

3C分析の目的はKSF(成功要因)の発見...だけじゃない!── 正しく使いこなして勝てる戦略を立案しよう! 〝3C分析〟とは、事業戦略やマーケティング施策を立案するためのリサーチ方法としてに使われる代表的なフレームワークの1つ。3CはCus...

【まとめ】3C分析とは「勝てる戦略立案のカギ」を見つけ出す為のフレームワーク!

3C分析は「顧客・市場」「競合」「自社」という〝3つのC〟の視点から自社を取り巻く環境を総合的に理解する、マーケティングの基本となるフレームワークです。顧客が商品を買う理由(=KBF)や業界の中での成功要因(=KSF)を分析の中から見つけ出し、戦略立案の基礎をつくるのが目的です。

そもそもマーケティングとは、「顧客を深く理解して市場のニーズと自社のプロダクトやプロモーションを最適化し、持続的に売れる仕組みを構築すること」です。したがって、顧客・市場を競合や自社との関係性の中から理解しようとする3C分析は、マーケティングプロセス全体の基盤となっているのです。

久保真介
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今回は概要や重要ポイントに絞って3C分析を解説しましたが、以下の記事ではより実践的で詳細に解説しております。ぜひ併せてご覧ください!

【まとめ】3C分析とは?マーケティングの基本となるフレームワークを理解しよう! 3C分析の〝3C〟とはCustomer, Competitor, Companyの頭文字を表し、それぞれ「市場・顧客」「競合」「自社...
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サロン経営を猛烈な赤字でスタート。マーケティングを駆使しながら圧倒的な黒字化の仕組みを構築。サロン経営者にコンテンツセールスやコンサルをスタート。3年で複業月収8桁を達成。600名以上が登録する無料オンラインサロン(MAKE TIME)や、”ロイヤル顧客リピートで満席の仕組み”を構築できる完結型コンテンツを無料で提供。コンサルタントとして50件以上のサリンを年商800万~3000万以上UPさせた実績を持つ。現在では、サロン経営の仕組み化や、複業のサポートコンサルを継続中。

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